導入前の課題

• サービスに対して価格設定をしたことがなかった
• 価格に対して漠然とした構想しかなかった

導入後の効果

• 1番集客を可能にし、利益を最大化できる価格設定をできた
• 支払い意欲の高いユーザーを特定できたことで、マーケティング戦略全般を立てられるようになった

オンライン特化の婚活マッチングサービス「ヒトオシ」のサービスローンチを控えている株式会社Parasol。

同社は、2020年10月より「Pricing Sprint」の導入を開始。弊社の分析を通じ新規サービスの価格設定を実現させました。

今回は「Pricing Sprint」を導入したきっかけから、分析を通じてわかったこと、さらなる今後の展望などを伺いました。

オンライン婚活マッチングサービス「ヒトオシ」を展開するParasol

貴社の事業を教えてください。

伊藤様：Parasolは「世界一男女をくっつける会社になる。」をビジョンにメディア事業や結婚相談所事業を今まで展開してきていました。今回、「Pricing Sprint」を導入させていただいたのはこれから新規事業として進めている「ヒトオシ」というオンライン特化のお見合いマッチングサービスです。

ヒトオシでは、「お見合いお姉さん」がユーザー全員と面談をし、その人の人となりとかが全部分かった上で、お似合いだなと感じる男女同士をマッチングさせます。今までの婚活サービスと違う点としては、マッチングさせる2人を、紹介する人（お見合いお姉さん）がわかっているという点です。

現在の結婚相談所では、仲人はユーザーに紹介する相手のことをデータ上でしか知らない場合が多いです。一方ヒトオシの場合、紹介する相手の両方とオンライン上で会話をしたことのある人同士なので、「この人と相性良さそう」といった人の直感でマッチングさせることができます。双方と30分間の面談をして理解した上で、相手を紹介できるのがこのサービスの最大のメリットです。

ヒトオシが直面したプライシングの課題

今までのプライシングに関する取り組み・課題を教えてください。

伊藤様：プロダクトに価格をつけて世の中にローンチするという経験がなかったため、価格の付け方・見せ方を本当にゼロから教えてくださいという感じでした。またヒトオシのサービス自体が割と世の中にあるサービスではないため、価格に関してマッチングアプリと結婚相談所の間くらいがいいのでは、という検討が漠然とあっただけです。マッチングアプリよりは少し高いけれど、結婚相談所よりは安いといったような。そのため、自社でプライシングに関して課題はあったものの、実際に取り組むことまではできていませんでした。

もともと無料でサービスを運用していたと言うことですが、今回「ヒトオシ」の有料化に踏み込んだ理由を教えてください。

伊藤様：無料で運用していた時は、このサービスが本当にニーズはあるのか、といういわゆるPMFを検証する段階でした。数ヶ月間、実際に無料期間で検証を重ねた上で、今回有料化に踏み込むことができました。Twitterで1回ツイートしたら300名の婚活男女が募集してくれたことや、実際にサービスを運用する過程でユーザーからも「有料でもヒトオシのサービスを受けたい！」という声があったのは自信に繋がりました。

Pricing Sprintを導入し、わかったこと

Pricing Sprintの分析でわかったことを教えてください。

伊藤様：もちろん、1番の要である「価格」については、どの金額が1番集客を可能にし、利益を最大化させられるかまで知ることができ、ものすごく納得感のある分析結果でした。ヒトオシの価格は、当初私たちが想定していたマッチングアプリと結婚相談所の間の金額感に決まりましたが、私たちがただの仮説で価格を決めていたら、その価格はただの推定にすぎなかったのをデータとして見られたのも大きいです。

さらに今回の分析で私が1番知れて嬉しかったことは、支払い意欲の高いユーザーを特定できたことです。分析結果から、男女で価値を感じているところの違いがあることから、支払い意欲の高いユーザーの年齢層・年収区分・今まで使ってきた婚活手段の傾向なども知れました。このサービスでは、まだ広告を出稿する前段階であったため、この支払い意欲の高いユーザーを知ることで、LPに使う文言や、どの層をターゲティングしたらいいかといったマーケティング戦略部分にも役に立てられそうです。

ヒトオシの今後の展望

貴社の今後の展望を教えてください。

伊藤様：ヒトオシは2021年1月から本格的に有料化し、サービスをローンチさせます。真剣な婚活男女の架け橋になれるサービスだと考えているので、まずはユーザー数を10万人にすることが目標です。さらに今後の展望としては、誰でも気軽に「お見合いお姉さん(お兄さん)」になれて、自分の友達を結婚させたいから相手を紹介する、という世界観をヒトオシのサービス内で展開できたらと考えています。結婚相談所とかだと開業資金に150万円くらいかかってしまうので、そこをもっとライトにというか。気軽に安心できる婚活を世の中に広められたらなと思います。

ありがとうございました。